19 Sep L’entreprise est un produit à vendre comme les autres
Lorsque vous envisagez de céder votre entreprise, suivez-vous la même démarche que lorsque vous concevez vos produits ?
Votre entreprise est le fruit de nombreuses années de travail. Créateur ou repreneur, l’essentiel de votre activité a été la mise en valeur des produits ou services que vous proposez sur vos marchés. Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous avez sans doute travaillé précisément sur :
- La conception / l’amélioration continue de votre produit (R&D, Qualité)
- Leur mode de distribution et leur positionnement prix (Commerce)
- Leur fabrication (Production / Opérations)
Si à l’amorçage de votre société, l’ensemble de ces dimensions n’était pas pleinement couvert, vous avez nourri votre expérience et celle de votre société pour permettre de placer vos produits et/ou services à une position précise sur votre marché. C’est cette précision, fruit de nombreuses années de travail, qui a permis à votre entreprise de se développer et de l’amener à son niveau actuel.
Dans votre démarche de cession de votre entreprise, c’est avec un niveau de précision supplémentaire que vous devez envisager votre cession, puisque cette fois-ci vous n’aurez qu’un seul « produit » à vendre. Alors, vous ne recherchez plus une personne qui reprendra votre activité, mais une personne ou une entreprise qui utilisera l’organe économique que vous avez développé.
Ainsi, vous prenez du recul et ouvrez votre réflexion, et des nouvelles questions peuvent se poser :
- Quels sont les profils de « clients » dans la vente de ma société (repreneur individuel, repreneur adossé à un fonds d’investissement minoritaire / majoritaire, concurrent souhaitant un complément de gamme / un développement de son champ d’action, …) ?
- Quel est le positionnement prix de mon « produit » par typologie de profil « client » ?
- Mon « produit » (ma société) est-elle facile d’utilisation (organisation fluide, méthodes de travail documentées, indicateurs de fonctionnement pertinents en place, …) ?
- Mon « produit » est-il durable (marché en développement, existence de barrières à l’entrée, clientèle fidèle à la société et pas à son dirigeant, …)
- Est-ce que mon « produit » est bien présenté (historique de bilans et comptes de résultats clairs, plan de développement documenté, dossier de présentation et processus de cession d’entreprise lisible) ?
- Mes « clients » ont-ils connaissance de la mise sur le marché de mon « produit » (communication de la mise sur le marché de votre société) ?
Cela vous permet de prendre du recul par rapport à votre société, vous devenez non plus vendeur de vos produits et services, mais vendeur d’un produit unique : votre entreprise.
Raphaël de Saint Romain
